千村植保、台湾兴农、安徽喜洋洋、华农农资连锁、陕西荔民……近年来,农资连锁正在各省市雨后春笋般的涌现,特别是去年安徽辉隆成功上市,成为国内农资连锁第一股后,更是极大地激发农资连锁的热度。
广东也不例外,无论是农资生产企业,还是农资经销商也都在探索农资连锁模式。其中,清远卓银农资连锁股份有限公司(下简称“卓银连锁”)取得的成就最为瞩目。经过八年的发展,卓银连锁已开200多家连锁店,密集覆盖清远、韶关地区80多个乡镇,2011年实现销售额1.8亿元,成为当地农户购买农资最信赖的场所。
不做连锁有可能会被架空
5月18日的翁源县坝子镇,鞭炮齐鸣,卓银连锁又一家连锁分店在此隆重开张营业,吸引了近百位农户的观摩。
卓银连锁总经理温国辉介绍:“这是我们今年在翁源开设的第四家分店了,还有几家正在筹备中,近期也将开张营业。”卓银连锁成立于2004年,本部在清远,经过八年来的稳步发展,如今成立的连锁店已达200多家,已经完成了对清远市各乡镇的密集覆盖。今年卓银连锁工作的目标是开设100家连锁店,完成对韶关各乡镇连锁网点的布局,同时积极谋划广东和全国的业务。
卓银连锁的前身是成立于1995年的清远市种子公司门市部,起初专门从事化肥与农药的批发生意,凭借着资源及先进的营销技巧,经过多年发展,至2004年时,卓银的前身已是清远乃至粤北地区最大的肥料批发商,生意如日中天。
但在此时卓银却走上了农资连锁的道路。温国辉回忆,当时虽然批发生意做的很好,零售网点很健全,产品也备受农户认可。但由于那几年农资产销市场都飞速发展,农资产品及经销商数量双双激增,以前求着要货的下游零售商慢慢地由弱势地位变得牛气冲天,这让公司强烈感觉到单纯当一个地级经销商随时都有可能被厂家和零售商架空的危机感。
为应对这种即将到来的危机,公司管理层于2004年果断作出了试水农资连锁的决策。起初为了不得罪原来合作的零售商,选择自己生意未触及或者比较薄弱的桃源镇、连江口镇、高田镇及黎溪镇等四个乡镇,各开设了一家卓银连锁店,正式拉开了进军农资连锁的大幕,开创广东农资经销商试水农资连锁的先河。
八年开出200余家连锁店
众所周知,农资连锁的成功,经营模式最重要,卓银连锁能够取得今天的成绩,关键是摸索出了一个好模式。目前卓银连锁采取的是“加盟加直营”发展模式,管理核心有三点,一是连锁店面产权全部归公司所有,确保公司对连锁店的有效监管；二是连锁店所经营的产品全部由公司本部统一供应,确保产品质量值得信赖；三是利润由公司与连锁店合理分成,充分调动各店的积极性。
这种模式的确立也是经过种种挫折之后探索而来的。温国辉说,卓银最初采取的是与当地人合作经营连锁店面的模式,初衷是想借助本地人的人脉便于开拓市场,2004年开出的四家连锁店,其中两家便是如此。但让他们意外的是,当连锁店逐渐打开市场,生意蒸蒸日上之时,合作伙伴为了更大利润,要从公司脱离,而公司本部由于没有掌控店面产权,只得无奈接受“养大的孩子被抱走”的现实。
另一个困难是竞争对手的诋毁。温国辉说,卓银试水连锁店后,有的竞争对手四处对下游零售商制造恐慌性言论:“卓银连锁到处开店,马上就开到你们这了,干嘛还给他销售产品?”,以此鼓动零售商抵制卓银,甚至联合攻击卓银。
在这些困难面前,卓银采取各种策略积极应对,一方面积极探索新的连锁模式,以改变对连锁店失控的局面；另一方面,耐心地向各地零售店解释,卓银搞连锁不会冲击原有合作伙伴的利益,只会让他们的生意更好做。
迈过了重重困难之后,卓银连锁变得更加成熟,从而进入快速稳步发展阶段。2006年又再接再厉,开出11家连锁店,2009年开出68家……截至2011年底,卓银在粤北地区拥有连锁店200多家,覆盖清远、韶关、地区80多个乡镇,形成广东省内最密集最强势的连锁网络,实现1.8亿元的销售额。
正规划布局全省走向全国
经过八多年的发展壮大,无论连锁规模,还是品牌知名度,如今的卓银连锁都已成为广东,乃至华南地区农资连锁界的第一品牌,在粤北的市场份额处于绝对的垄断地位。但卓银不满足于此,他们心中在下着更大的一盘棋。
“卓银连锁的战略规划是‘冲出粤北,布局全省,走向全国’。”温国辉踌躇满志地表示。
其具体规划就是:到2013年,在广东各地区成立分公司,进行卓银连锁网点的扩张,以旗舰店带动加盟店迅猛发展,力争总店数超过500家,实现5亿元销售额,成为广东著名商标；到2015年,在全国主要省市成立分公司,连锁总店数超过1000家,其中广东省600家以上,广东省外400家以上,迈入“千家连锁农资龙头企业”,实现销售额15个亿,成为全国驰名商标,并提出“卓银万家”口号；到2020年,实现销售收入200亿元,成为全球知名农资品牌,让“卓银万家”开遍全国。
“当然,实现上述目标,仅靠企业自身积累,逐步发展,显然会速度有点慢,因此我们正在寻找一些合作伙伴,共同推进卓银连锁的发展壮大。”温国辉透露,而具体策略就是在各个地级市寻找有志于从事农资连锁事业的经销商伙伴,合伙推动卓银连锁在当地的发展。他介绍,跟卓银合作好处很多:一来可以提高与厂家谈判能力,二来可以解决拿不到优质产品的烦恼,三,还可以跳出赊销的恶性竞争。
