黑龙江倍丰农资集团有限公司副总经理 李海平
编者按：东北历来被视为国内化肥市场的晴雨表。在国际国内化肥市场诸多变化因素、博弈力量交集作用的背景下，剖析刚刚过去的2008年春季东北化肥市场对于预测今后化肥市场走势意义重大。为此，本刊约请黑龙江倍丰农资集团有限公司副总经理李海平撰写此文。作为东北乃至全国有影响力的农资经销商，倍丰农资的市场分析和总结无疑颇具参考价值。
一面观：市场呈现戏剧性变化
今春东北农资市场最显著的特点是——货源波动大，市场呈现戏剧性的变化。
由于受国际供需关系的影响，出口增加，加之南方冰雪灾害对生产和运输造成不利影响，今年年初东北市场备货减少，前期一度存在供需缺口。磷复肥，特别是磷酸二铵货紧价扬，十分抢手；而尿素相对充裕，价格平稳。中期一段时间内，尿素异军突起，有的地方是脱销断档、价格上扬。但总体来看，东北特别是黑龙江，尿素价格相对平稳，在全国来比是偏低的。随着磷复肥热销减退，后来又受加征100%特别关税的影响，整条产业链各品种出口大门全部关闭，随之各种品种价格纷纷下滑。前期最火爆的磷复肥，尤其是磷酸二铵，这时却成了烫手的山芋，面临剩货的境地。
从市场整体看，前期呈有阶段性、区域性的货源紧缺，一时间出现销售火爆的局面；但更多的是停留在经销商之间倒来倒去的局面，真正农民买货的比重不大。经销商普遍感觉销售压力不大，看好后市。多数经销商积极估市，二次采购进货，之后市场趋于清淡，后期销售停滞，而大量的商品却纷纷到货，经销商恐惧心理蔓延，部分地方出现甩货的现象。市场跌破前期的判断，大起大落，一波三折，变化之戏剧性令人大跌眼镜。
二面观：农民平均减少化肥投入一成以上
今年化肥价格上涨使东北三省每个农户增加的生产投入在千元以上；而东北三省的粮食价格除大豆看好外，像水稻、玉米持续低迷，粮食变现缓慢，因此农民手中无钱；此外，今年各省农业贷款缺少增量的资金。尽管今年国家增加了对农民的直接补贴，但仍难以抵补农资价格上涨增加的成本。东三省农民难以承受生产投入的大幅增加，而农业种植结构的调整在一定的程度上也影响了化肥的使用。
据了解，今春东北三省农民基肥的投入均有不同程度的减少，估计减少的幅度在10%—25%，黑龙江减少的幅度不到10%，因为黑龙江作物豆类比重较大，今年大豆价格看好；辽宁、吉林投入减少会在20%以上，东北总体平均减少应该在15%左右，减少了近100万吨的化肥投入，其中以磷酸二铵、硫基复合肥较为严重。农民投入减少对国家的粮食安全会产生消极的影响。
三面观：市场启动严重拖后于往年
今春东北化肥市场启动严重拖后，要比往年拖后2个月以上。黑龙江2月份基本没有动销的迹象，而往年此时部分市场已经有1/3的化肥销量。
市场启动拖后的原因，一方面由于前期资源偏紧，厂商存在惜售心理；另一方面，农民面对高价，一时难以接受，甚至产生逆反心理；认为政府必然会出台政策干预，存在降价的心理预期。这些因素使今春东北肥市观望气氛浓厚，迟迟难以启动。市场销售拖后而集中，对货源总量的平衡产生不良的影响，导致前期货源紧张、惜售，后期部分商品过剩。
四面观：流通领域资金严重紧张
今春东三省农资成本加大，流通领域的资金严重紧张。
这是多方面因素的结果。一是上年以来，国家紧缩银根，农资企业融资成本增高、难度加大；二是农资企业和经销商上年存在一定的应收账款，占用了一部分资金；三是近两年来化肥经营利润变得非常薄，经营难度很大，导致投入化肥领域的“热钱”大大减少；四是化肥涨价使资金占用更大、时间更长，部分经营成本成倍增加，像化肥装卸费在东北有些地区已经呈四到五倍的增长，有的每吨都达到15元，甚至20元。
资金始终是困扰东北地区农资发展的瓶颈，真正从银行直接贷款的不多，大部分都是社会融资，成本比较高，使得经销商必须提前采购，提前调运，备肥时间延长，销售时间却在拖后、缩短，周转次数减少，财务成本进一步加大。这些因素都导致了化肥流通领域经营资金紧张，尤其在中小经销商身上体现的最明显；从东北来看，销售超过10万吨的经营户寥寥无几。
另一方面，迫于资金压力，今春经销商赊销搭配现象大大较少。前期货源紧张，经销商的心理有优势，为筹集资金进货，经销商加强现款的收集力度，要求基层经销商、基层经营网点包括农民都提前交款，使得今年赊销现象大幅减少，也在一定程度上缓解了资金的压力。
五面观：农民购肥用肥习惯发生微妙变化
新的市场条件下，目前东北农民购肥用肥的习惯发生了微妙的变化。
分批购肥现象有所增加。部分农民开始将底肥、追肥分开购买，前期只买底肥，后期追肥使用视情况购买。用肥上呈现几种情况：在喜欢用复合肥的地区由于硫基复合肥价高，部分农民通用重新购买氯基复合肥和低含量磷复合肥来降低投入成本；在习惯用二铵的地区，部分农民买不起高价的二铵，只好买低含量劣质复合肥。今年春季东北磷酸二铵到货，据我们统计仅仅在120万吨，同比往年进货减少30万吨以上；现在库存还有15万吨以上，整个用量应当减少在40多万吨。一些农民开始减少化肥用量，而改用部分农家肥来补充，使农家肥一时在东北比较火热抢手。
六面观：低含量低价格肥种广受青睐
由于今年化肥价格严重高于农民的心理预期，优质品牌肥本来成本高、价格高、透明度高，加价率十分有限。所以东北市场剑走偏锋，低含量低价格肥种广受青睐，突出表现在：氯基复合肥普遍比硫基复合肥卖得好，低含量磷复肥比高含量卖得好，杂牌复合肥也比有些大品牌卖得好。农民买化肥对价格的敏感仍然高于对品牌的敏感，经销商热衷于推销低含量的化肥，农民看价格便宜也愿意购买。
但由于经销商多采取障眼法隐瞒低含量的事实，大多数农民并不了解在含量、养分上自己已被大打折扣，或是没能取得与价格对应平等的肥种。在这种劣币驱逐良币的情况下，化肥市场经营秩序更显混乱，对今年的农业投入产生一些不良的影响。
七面观：商品销售从终端向县城回流
近年来，农资市场销售重心不断下移，乡村、终端网点的销售份额日益加大。但今年的情况有所变化，由于经销商前期的资金和货源都比较紧张，难以顾及自己的下游网点，部分经销商没有能力和意愿为自己的下游网点铺货，而是积极坐在中心店里零售，导致乡村终端货源减少，基层网点销售波澜不惊。而县城商品销售比重增大，有些地区城乡销售比例甚至能达到7：3的程度，呈现出商品销售从终端向县城回流的反常现象。
另外，今年厂家和上游经销商合同的兑现率也低于往年，发运一拖再拖，价格一变再变，一些厂商的实力受到了严重的挑战。市场是一面镜子，市场的大起大落也是对于一些厂商诚信度的考验和检阅。有些厂商确实有些迷失方向和自我，改变了惯常的做法。
八面观：政府部分执法力度空前加大
由于今年春季化肥市场的特殊形势，化肥流通领域成为各级政府关注的焦点，政府部分执法力度空前加大。
首先要求主渠道企业采取一切措施确保春耕用肥供应；
其次，工商部门“红盾护农行动”、技术监督部门“春雷行动”、农业部门“放心农资下乡行动”、物价部门“最高限价”等措施纷纷登场。各种检测检查高密度、多频次进行，起到了打击假冒伪劣、震慑不法分子作用，但却管不住违法的经营散户。受利益驱动，今年的假冒伪劣还是有所抬头，主要表现在偷含量上，水分超标、氯基当硫基卖、以次充好等现象还是普遍存在的。
九面观：销售网络建设和农化服务作用凸现
随着市场竞争的日益激烈，营销网络的作用开始显现。我们调查了解到，多数优秀经销商都在特定的区域精心编制自己的营销网络，这些网络有实体的也有虚拟的，但都发挥了重要作用。大部分经销商实现了60%-70%的网络销售，一些优秀经销商甚至实现了90%以上的网络销售。凡是网络建得扎实的经销商商品销售状况都很好，凡是网路不稳定不健全的，在市场尤其是在后期的销售中都很被动，即使是采取降价策略效果也不明显。
面对高肥价，农民渴望开展侧土配方、平衡施肥，科学施肥的意识大有提高，农化服务已经成为企业树品牌、支撑销售网络、促进农资商品销售的重要手段和途径。可以说，实现网路销售是化肥销售的根本趋势和必然道路，只有这样，才能称之为营销。
十面观：农资市场出现整合端倪
今春东北农资市场在变化中风生水起，整合趋势初现端倪。
市场变化使得厂家和上游经销商经营压力不大，特别是实力强、资金雄厚、掌握更多资源、以及信息灵、网络优等优势的企业，抗风险能力强，在这次市场行情中扩大了影响，进一步增强了市场控制能力；一些企业由于网络基础薄弱，尚不扎实，十分想吸纳更多优秀基层经销商合作加盟。
而中小经销商启动资金捉襟见肘、信息不灵、采购难、压力增大、抗风险能力差，在市场中处于劣势；但其销售方式灵活，经营成本低，更贴近于农民，更适合农村市场，在今年春天的化肥市场运作中表现出与大公司合作的强烈愿望。
在当前背景下，大小经销商互信和合作的愿望进一步加强，使市场整合速度加快，有利于农资市场的发展。
