在全球性通货膨胀的大背景下，行业向技术先进化、装置大型化看齐；成本推动与供大于求携手向肥企施压。新一轮关税调整山雨欲来，明春市场则由此充满更多的变数。而与此同时，化肥销售市场变窄、利润变薄，经销商盈利成为一个“秘密”，而库存更像是一场“赌博”……
多变格局下的山西农村肥料市场，不变的是农民依旧离不开肥料——这一庄稼的“口粮”，各路基层经销商依旧摩拳擦掌、煞费苦心跑马圈市；“变”的是施肥观念的更新，市场乱象的不断“刷新”和农业结构调整引发新一轮机遇的来临。
如果用一把切割时间的利刃剖开时下山西农村肥料市场的横截面，尽管有些零乱，但我们还是可以透过几个“镜像”大致看到这个行业内在的些许“纹理”。
镜像一 化肥老四样重新得宠
近年来，复合肥以其养分配比多样化和产品系列化以及节省施肥劳力深受农民的喜欢，市场一度呈几何级扩张。但据山西农资集团永济分公司的有关人员介绍，今年秋播季节，由于各种复合肥充斥市场，其中不乏假冒伪劣商品，农民对此大伤脑筋。
谨小慎微之中，农民选购化肥产品，更愿意到本村或附近乡镇上购买，而不愿意接受外来流动商贩送到家门口的化肥产品，化肥“老四样”(二铵、尿素、磷肥、碳铵)又成为农民新的选择。再加之，前期尿素、二铵、碳铵价格均小幅下调。而与此形成显明对比的是：复合肥价格每袋价格都在130元上，高含量复合肥每袋更是达到了180元—190元，这更坚定了经销商的备货信念和农民的用肥心理。
永济农资市场的上述 “声音”，在怀仁、夏县以及临汾等我省多个市、县、区均得到不同程度的验证。
据记者多方调查，在怀仁县一些重点乡村，今年以来农民对石化尿素情有独钟，还有一些农民开始接受大颗粒尿素。另外，多肽尿素成为当地市场的一个空白。在夏县，今年秋播期间，由于化肥价格集体高位运行，农民施肥习惯和用肥量均呈减少趋势，小化肥特别是磷肥用量有较大增幅。在临汾市，当地相当比例的小麦底肥今秋采用过磷酸钙加碳铵的方式，农民选用单质肥的意愿强烈。
化肥“老四样”的重新得宠，折射出我省农村肥料市场“买低价肥”成为一种暂时的趋向，同时也说明肥料涨价远超粮价，农民对选肥、购肥更加理性和注重质量，对种地成本的把控更趋“精打细算”。
而化肥“老四样”的畅销，也让基层经销商在一个较为尴尬的空间的生存。因为“老四样”属大众产品，卖家多，价格都差不多，利润有时透明的就像一块镜子。上受生产厂家提价影响，下受农民购肥诉求左右，卖抑或不卖？都让人很纠结。
镜像二 不合格产品大行其道
有市场的地方就有假货，有假货的土壤必生乱象。
长期从事农资市场研究的山西农大农技推广硕士曹广，日前在接受记者采访时坦言，当前农民的困惑是：不知道哪些肥料是真正的好产品；而农资商的烦恼是：好肥料如何让农民相信和施用。
在多头经营、品牌多样的掩护下，一些劣质、假冒、不达标的肥料在市场上大行其道，正严重影响着我省化肥市场的有序运行。
据悉，今年在我省晋中市的榆次、寿阳、昔阳等(区)县就有大量出售劣质复合肥的行为。撒下劣质肥，地里不出苗。另外，一个典型的售假版本出现在吕梁。今年春耕时节，临县临泉镇上西坡村14家农户，一同在自家田地施用 “平康”牌复合肥后，不约而同出现不出苗的现象，严重影响赖以生计的一年收成。后经工商执法人员立案调查，农户所用肥料均为不合格产品。
类似的情况，今年在襄垣县也出现。该县个别乡村的大棚青椒种植户，由于施用了不合格肥料，亩产比正常情况平均减少约1000千多公斤，直接导致收入锐减，有的甚至入不敷出。
来自省质监局的2011年第一季度农资产品质量抽检显示：太原、晋中、临汾、运城4市60个批次的化肥，合格率仅为71.67%。
说起肥料市场的造假售假，一位不愿透露姓名的圈内人士向记者透露，夸大总养分、拔高产品功能、炒作新概念、臆造商品名、拉大旗作虎皮、挂“洋”头卖狗肉、赠品捆绑大肥料搭售、仿冒知名品牌……一些不法厂商，为了从肥中取利，可谓使尽“十八般武艺”。“群魔乱舞”，让一些遵纪守法的正规经营者感到不解和迷惑，甚至对前途感到渺茫。
探寻化肥市场乱象丛生的根由，一是一些地方职能部门面对造假售假的“无所不能”，准备不足，监管不力；二是一些不法厂家或偷工减料或借助新型肥料尚无明确的执行标准大打“擦边球”；三是一些技术人员及部门职能人员利用职能之便，以技术捆绑经营部分伪劣商品。四是一些经销商利欲熏心，不管真假优劣，只代理售价低、差价大的肥料销售、推广；五是一些农民对肥料知识严重缺失，图贱买老牛，使得一些“问题产品”有机可乘、有空可钻。
镜像三 行业竞争走向白热化
竞争是自然界的自然法则，没有竞争就没有生物的进化和社会的进步。
在行业政策的引导下，当前农资行业的发展模式正由“硬投入”向“软扩张”转移。而具体到肥料行业，“软扩张”的标志性动作便是——竞争。
放眼我省农村肥料市场，从个体竞争到团队、组织和品牌的竞争；从产品竞争到模式、思想和理念的竞争；从价格竞争到信息、服务和实力的竞争……竞争正成为传统肥料经销商升级与转型路上的关键词。
竞争的表象反映在基层网点的惊人扩张上。据山西农资集团新肥业有限公司的工作人员反映，在他们主要销售的一个区域，原先一个村只有一两个化肥经销户，如今一个村有三至五户化肥经销户已不算稀奇，今年平遥县香乐乡一个村竟出现8个化肥经销户。而山西农资集团晋西北分公司的有关负责人也忧心忡忡地说：“随着竞争越来越激烈，今年的化肥经营户要比往年多得多，尤其是各种品牌的复合肥正猛烈冲击着化肥销售市场。”
基层网点的扩张，直接导致互相压价，你价格低，我就比你更低，有的经销商宁可赔钱销售，这些情况使得化肥经销商的利润越摊越薄。记者在调查中发现，只要谈及盈利，大多数经销商都不愿言说，他们更愿意将经营中的不如意留给自己细细琢磨。
竞争的核心体现在经营方式的灵活变化上。据省化肥工业协会的有关专家介绍，以往肥料营销的基本路数——市场重心下沉+铺货+促销+赊销，目前已经到了一种模式的末期。常规经营中的赊销、铺底、讲课抑或找托儿等招数已为大多数农民所熟知或厌倦。
在此情况下，我省的一些主流农资销售企业创新销售模式，在竞争中抢得先机。如山西农资集团的“开库直供直销、让利于民”和“双保一赔，终身负责”模式；山西农资集团朔州分公司的“粮肥换购”营销模式；山西农大绿荣科技有限公司的“配肥一站式终端销售”模式；山西晨雨科技开发连锁经营有限公司的“企业主导型测土配方施肥运营”模式等等。与此同时，同质的品牌都在宣传和农化服务上大做文章，而且比拼价格和赠品。
根据自身的条件制定适合自身发展的模式，从以产品拓展为核心向以客户需求为核心转变，这无疑是我省化肥经销商在营销上一次质的飞跃，同时也说明他们正以包容和开阔的视野看待市场、开拓市场和保卫市场。
竞争直接导致市场风险系数的加大。经销商特别是批发商是否库存化肥，现在已演化成一场“赌博”。据悉，为应对化肥价格上涨幅度较大带来的市场压力，大多数经销商采均取了“勤进快销、多批次、少数量、不断档、不积压”的操作方式。
我省最大的化肥仓储式连锁超市——山西正林农资连锁超市有限公司的有关人员，日前在接受记者采访表示：按照当地政府定的指标，公司今年的冬储任务是3-5万吨。但进入冬储阶段，市场行情“一天一个样”，尤其是尿素，今年冬天到底会跌到什么程度，他们也很迷糊。为此，对于冬储他们现在还只是在观望。
在采访中，大多数基层经销商普遍向记者反映：现在的化肥生意不好做，利润减少、风险加大，储销之间存在严重倒挂的现象。一个不容回避的现实是：不储肥没钱赚，储的多弄不好赔得也多。
镜像四 化肥销售呈现新机遇
挑战和机遇永远是一对孪生兄弟。
望现代农资的未来之路，“产品绿色化、技术轻型化、推广人性化、服务专业化”将是一条必由之路。就当前我省农村化肥市场而言，国家政策的利好推动、销售渠道的深度整合、农民用肥习惯的根本改变，都将使化肥销售迎来一个不可抗拒的“拐点”。
随着农村土地流转制度的不断深入，农村的土地开发正向集约化、环保型、观光式发展，在园区经济的刺激和带动下，一大批化肥使用“大户”前赴后继涌现。此外，在国家惠农政策的影响下，我省各地农业专业合作社如雨后春笋般蓬勃发展，也将极大地提高农业生产组织化的程度。这两种农村经营模式，不论出现哪一种，一般都是统一种植、统一采购化肥等农资商品，这必将使化肥的销售走向联合组织或单宗批量购买，同时也必将对化肥的质量和售后服务提出更高的要求。
在此情况下，传统意义上的农资代理店或将面临“缺炊断粮”的局面，因为上述化肥使用大户一般不会到小型基层终端经销商这里采购。当然，这也为哪些极具资源和农化服务优势的品牌肥料经销商组织团购和订单销售带来千载难逢的机遇。
据山西农资集团晋西北分公司的有关负责人介绍，今年尝试订单团购的方式，他们的销售业绩就明显“往上走”。目前，该公司在所辖区域正尽可能地与大棚种植户签订长期供货协议，建档造册，稳定供应。
如果说市场对肥料销售提出要求是一个新的气象，那么农业用肥呈现一些新特点就是另外一个值得关注的走向。
据记者了解，随着我省农业的发展，特别是设施农业的迅猛发展，当前我省农业用肥正呈现出一些新变化和新趋势。这些变化和趋势突出表现在：蔬菜、水果类专用肥的需求增加，用肥时间延长；高效、节能、多功能的复合肥，缓释肥、控释肥，具有硝化抑制剂、尿酶抑制剂及配有少量化学肥料生产的有机、无机复混肥显示出良好的推广前景。
尤其与往年不同的是，今年我省农村肥料市场上有机化肥、生物肥、蔬菜专用肥、冲施肥、叶面肥等开始出现俏销的态势。据原平市工商局对化肥市场进行专项检查时发现，今年该市像猪粪、鸡粪等纯畜禽肥料价格比去年都有较大幅度的上涨，有的涨幅达到一倍以上。另外，从万荣县的用肥特性来看，该县两元素以上复合肥及尿素市场份额达90%以上，含量36%以下的肥料基本退出当地市场；在经济作物上，高氮高钾的配方肥较受欢迎；生产工艺方面，农民青睐高塔和氨化造粒的复合肥，水溶性肥料正形成一种用肥趋势。
这些鲜活的事实表明：农民的用肥观念正悄悄地发生着改变，他们的生态种植，种地养地观念更加明显。投身农业，他们正朝着施肥简单化、精确化、科学化的方向发展。
这些变化是挑战更是机遇，对那些脚踏实地、诚实守信、攻艰克难，永远比竞争对手做得好那么一点点的化肥经销企业或商家来说，这或许又是一个春天。
