目前我国种子市场价值550亿元左右,按业内估算蔬菜种子占15%,蔬菜种子市场份额为80多亿元。而蔬菜种类繁多,品种更是林林总总,企业要想扩大规模,提高市场占领份额,必定要拓宽品种和经营范围。尤其种业新政倒逼企业强大的当下,北方种企抢占南方市场的势头更趋明显,广东种企却逐渐在失去现有“广东种”品牌优势。
南企北上品牌优势明显
商家将种子从广东卖向北方,可以追溯到改革开放初期,得益于地缘优势。
位于一德路的广东省种子公司优先拥有进出口权,大量的进口种子经广东走向全中国大江南北。而且最早将种子商品化的广东,拥有优势常规叶菜、瓜类等品种,上世纪八九十年代,提着麻袋来广州买种的商人络绎不绝。
“广东种”品牌由此慢慢形成,行内普遍认为“广东种”质量不错。
“当时种子供不应求。”1981年成立的张水江菜种店负责人张水江回忆,每天从早忙到晚。一位了解南方种业市场的资深人士分析,这种对资源的掌控,支撑起广东种业霸主地位,即便是现在在全国做得比较知名的广东省良种引进服务有限公司、广州市兴田种子有限公司等公司也是属于资源垄断型,代理国外品种或与国外科研机构合作研发,品种的强势是其拓全国市场的有力后盾。
直到1996年后,随着民营种企的增多、国内全面放开蔬菜种子市场,这时的种子企业走出广东,不同于以前的被动,而是必须主动出击。
“蔬菜种子市场已经远远供大于求,不再是以前一个萝卜一个坑。”广州亚蔬园艺种苗有限公司总经理陈绍贤介绍,本地种子企业之间的竞争也越来越激烈,品种同质化严重,“企业要想发展,不走出去肯定不行。”
张水江认为,以广东为特色的岭南蔬菜种类小而繁多,种子用量小,与北方普遍种植辣椒、番茄、青瓜等大类蔬菜有着明显不同,“像苦瓜、节瓜、叶菜类等品种,很难走出广东打进北方。”张水江的观点极具代表性,广东仍有一大批以经营这类菜种为主的企业,品种成为首要限制因素。
在陈绍贤看来,广东种企要想开拓北方市场,一方面要满足品种要多样化,适宜北方,制种量要跟上,杂交种的推广不同于常规种,必须要全面了解其习性与适应性；另一方面资金要充裕,成本投入比本地市场大得多,出差费用、售后服务都是一笔不小开支,“当然还有人才储备、营销思路等问题。”
广东拿到种子经营许可证的种子企业(店)的有350多家,真正能在省外闯出一番市场的企业并不多。陈绍贤表示,目前已达到一种“僵持”状态,已经走出去的企业有能力可以继续做大做强,没有走出去的企业想开拓市场会越来越难。
而上述种业资深人士分析,广东种企持续消耗“广东种”品牌,发展后劲已明显不足,“大部分企业没有自己的研发能力,寻找品种的眼光又不独到,又没有很好的发展战略,经营思路老套、单一。”
北企南下以广东为跳板
南方农村报记者采访了解到,即便是没有种业新政逼迫,广东种企自身发展已经遇到了瓶颈,甚至有种业人士预计,明年不少自打品牌的小企业都很难维持。
然而,一个不争的事实是,以广东为代表的南方市场已经成为北方种企的“猎场”,南北种企交锋异常激烈。
山东省种子公司区域经理张晓明介绍,他们深耕北方市场多年,做得已经比较透彻,现正是转战南方的时候,实现企业对全国市场的覆盖。他说,以前在南方有少量的业务,今后将加大对南方市场的投入。广东位居华南地区优势地理位置,辐射广西、云南、福建、海南等省份,广东将是第一站。
另外,广东经济作物多,蔬菜种类丰富,农民愿意投入对种子企业最具诱惑力。
然而南北气候迥然不同,张晓明认为这是北方种企南下最大的障碍,市场推广时间将会比在北方长。北京大一国际种苗公司是拥有自主品种研发能力的企业,早在2008年便在广州从化市建立了自己的辣椒研究所,在广东本地选育品种并推向市场。营业部部长赵宏臣认为,广东市场份额虽然不大,但要看到的是,市场也未被细化,市场潜力大,值得培育。同时广东当地拥有大量种质资源,有效整合有利于公司的长远发展,甚至可以与北方形成犄角之势。
同时,北方长日照,南方短日照,北方的作物来到南方会有特殊的生理表现,将这些表现配合企业在北方的育种机构,研发成为特色品种,一时引领市场。
天津惠尔嫁种业科技有限公司负责人却是有着不同的看法,他相中的是广东对外的窗口,许多广东商家不仅从国外引进品种,也有将自有品种打出去的。进驻南方市场,打通广东种企尤其是大型代理商的关系,可以通过他们手中对外贸易的资源,将品种销到国外。
扩张策略各不相同
广东人与北方人性格的不同,直接决定了市场营销策略的不同。
“广东人务实、保守、低调。”新疆农人种子科技有限责任公司董事长刘宏表示,大部分种企喜欢做自己的拳头产品,在业内具有一定的品牌效应。同时,南方种子经销有多年的历史,种子商业化运作早,把握商业规则到位。而北方种子企业相对来说,比较高调。
陈绍贤认为,正是因为广东人的性格反而阻碍了企业壮大,也逐渐错过扩大规模的最佳时期。同时,有企业负责人告诉记者,这种性格也成为北方企业进入广东市场的阻碍,“他们根本不相信不了解的企业。”
北方种企高调做法带给企业销量快速增长,也带来不少负面影响。一位种业人士举例到,一家北京科研型企业为推广高抗青枯病番茄品种,称“要在广东青枯病最严重的月份种出番茄,挑战病害”,结果品种推出去了,番茄苗死了一大片。
广东种博会、武汉种子交易会成为南北企业共有的平台,通过参展发送样品,跟踪再进一步达成合作协议,直到目前会展营销依然是大部分种子企业的主要营销手段。距离较近的展会,参展的广东企业比较多,但到了北京、哈尔滨种子展会,参展的广东企业并不多。
南宁市桂福园农业有限公司总经理宋钢认为,当前的种业新政会引导、促进蔬菜种子行业发展,利大于弊,也给广东种子企业带来机遇,如此多的北方企业前来参加广东种博会,无非想把品种卖到华南地区,其实一些种企可以放弃自打包装的做法,提前转型做代理,“可以摆脱经营门槛限制,也能更容易找到好的品种合作。”
