人在江湖飘,关系很重要。经营农资也同样如此,能把生意不断做大,除了个人天赋及运气外,社交技巧也大有讲究。临近年关,又到了经销商跑客户、走关系的时候,对于如何更有效率进行社交,他们可谓是八仙过海,各显神通。
政府部门:
建立关系要讲“艺术”
做农资经销生意,与政府相关部门处理好关系很有必要,这要讲究“艺术”。“建立适当的关系很重要。”惠州一位经销商刘金(化名)对此便深有感触:去年他设在当地工业园的农资仓库,曾被当地有关部门要求上交6000元税款,后来一位交情不错的朋友建议,可通过申辩的方式提请申诉,只要通过后就能减免。
不过朋友也提醒他,申辩如何更有效的被采信,其中的“疏通工作”很关键。刘金说,他后来通过中间人发出邀请,与相关部门搭上了关系。“虽然该交的税款还是要交,但毕竟建立了联系,今后办事会更加方便。”
许多经销商都表示,虽然守法经营是必须的,但如今农资市场鱼龙混杂,一不小心,出售的产品中就会掺有假冒伪劣,乃至被执法部门查获。不过,实际上执法部门处罚的尺度弹性比较大,比如对于标签不规范的产品,工商部门可处以一万到数十万元的罚款。“这时候就要看与他们的关系如何了。”一位经销商说,“这并不是旁门左道,而是在法律法规所允许的条件下合理的争取利益。”
实际上,对农资经营者而言,和政府打交道,并非一定要吃饭、请客、送礼。开平市润田农资有限公司总经理周伟峰2009年才进入农资行业,他表示,自己与当地工商等部门的相处之道是“追求互惠互利”。
周伟峰说,如今农资行业假劣产品充斥,平时他会主动跟工商部门联系协助打假。他认为这样的行为既帮助了执法部门,对自己也有好处。“目前农民的维权意识普遍不足,工商、农业等执法部门等也没有足够的精力去逐一调查,作为经销商能够配合监管,无疑是与政府部门建立良好关系的最好办法。”周说。
零售客户:
“潜在客户”同样重要
除了与政府部门打好交道之外,如何维护好与零售商之间的关系,也是考验农资经销商社交能力的一个重要内容。
“跟零售商电话打得不多,但是走动比较勤快。”云安县石城镇德信农资代销点总经理范德明认为,对于零售商,面对面帮助他们解决销售中遇到的实际问题最有效果。与零售商交流,也不仅限于业务往来,更多的是分享市场信息,探讨近期政策内容等。
而且,在范德明接触到的许多零售商中,有一特别之处:许多关系甚好的零售商并不是他的客户。尽管这些非客户的零售商也不乏在后期可能变成客户,但这种走动与关系的维护在范德明看来仍旧是必要的,因为这些人属于“潜在客户”。
同样是维系与零售商的关系,另一部分经销商则会选择在特定的时候请零售商们旅游或者召集零售商一块开会聚餐。海南国农农资有限公司总经理张少丰就是如此,据了解,该公司每年6月份都会组织一次零售商出游,为何偏偏选在6月?张少丰的回答十分体贴:海南6月适逢旅游淡季,行程选择性可变多,大家玩得舒适一点。
湛江市富达农业生产资料有限公司经理戴艺则是用能让零售商直观看到利润的方式维护关系,他的招数有两个:一是用肥旺季时会适当搞促销活动(买肥料送毛巾、衬衣、雨伞等),这也是许多经销商惯用的手法；而另一个极受零售商青睐的方式,是在进货时每吨肥料给出20-30元的优惠,一些能够销售超千上百吨的零售商就能从中得到不少获利。戴艺说:“这种优惠比逢年过节塞红包要实在得多。”
生产厂家:
应该“放长线钓大鱼”
农资经销商作为产品与市场终端的连接者,一方面关心下游的渠道建立,更重要的是绞尽脑汁想着如何能代理到更质优价廉的产品,因而如何与厂家打交道亦显得特别重要。
“认定一个厂家之后,前期基本不会计较利润,只要能达成合作就行。”周伟峰的构想颇有点“放长线钓大鱼”的意味,每个人都知道做任何事情,成本都必须是被考虑的重点,成本的计算却又不能简单做加减法,里面情况大致有三类:一类是事情非常重要,在可控范围内会不计成本；第二类则是只要办成就行,利益成本是首要考虑点；第三类则是考虑长远利益,为日后做铺垫。周伟峰这种“不计利润”的相处模式即是第三类,并不会过分纠结于眼前的利益得失。
在一般情况下,厂家极其容易被此类型经销商打动。因为人普遍都怀抱有“先看你能为我做什么,再谈我能给你什么”的思想,假如能以低姿态获得产品代理权,打开市场,则往后的合作将会稳固并顺畅。
除了以实力争取产品,在处处讲“关系”的社会中,必然也需要与厂家业务代表等人建立联系,“喝喝酒,吃个饭正常。”在清远市清城区绿丰供销农资生产资料配送有限公司总经理潘国开眼中,这些关系的建立可以有,但并不是重点,与厂家打交道重点还是在于做好销售渠道与业务人员架构两方面,才能获得比较稳固的合作关系。
