1992年，我刚刚参加工作。在化肥生产企业上班，让农村出来的我心里有说不出的自豪。不过，没过多久，我便发现，在上班路上总会看到一辆辆小四轮拖拉机满载化肥，从厂区拉到生活区的一大块空地上存放，那堆积如山的化肥就像一个个“蒙古包”。
我搞不懂其中的原因。难道是化肥多得卖不出去了？我所在的天脊集团前身是山西化肥厂，其工艺技术全部从国外引进，是号称亚州最大的硝酸磷肥生产基地，产品质量优、肥效高，为什么却出现了产品堆积的现象呢？
后来我才知道，这种局面的形成，跟当时的化肥专营，企业只管生产、不管销售有关。
随后，国家对化肥流通体制进行了改革，取消了专营，化肥由生产厂家自行销售，新旧体制进行了交替。此时的天脊不能再只顾埋头生产了，把化肥卖出去是更重要的事。化肥流通体制的变革，把化肥企业引入了竞争环境，也使天脊从此走上了创建和经营品牌之路。
看着越堆越多的化肥，当时企业成立了多个调研小组，深入河南、河北、山东、陕西、山西等地走村串户进行调研，随后发现，化肥销售量除了受市场供需矛盾制约外，同用户对天脊品牌的了解和认知度有密切关联。在一些地方，问起天脊牌硝酸磷肥，农民或表示不知道，或只知其名，没有用过。
企业领导逐步认识到，要拥有市场，就要先拥有品牌，就要打出知名度。厂里一边组织生产，一边挑选化肥销售业务员,报名者相当踊跃。经过层层选拔、培训后，合格的销售业务员们很快遍布全国各地。他们用厂里专门配备的测土配肥仪器免费为农民测试土壤成分，指导农民按照不同土壤、不同农作物科学施肥。厂里还不断优化服务方式，靠服务巩固老市场，开拓新市场，使天脊化肥在全国磷复肥市场占据了20%以上的份额。知道天脊品牌的用户多了，天脊化肥也卖得越来越好了。
现在，我们已形成了分布在全国20多个省、市、自治区，拥有8000余个直销点的营销网络体系。生活区里再也看不到堆积如山的化肥了。
作者单位：天脊集团
