———访山东省农业生产资料公司董事长、总经理袁敦华

面对入世保护期的结束，中国化肥市场将全面进入国际化发展时期的新形势，山东省农业生产资料有限责任公司董事长、总经理袁敦华认为，国内农资经销企业既不要惊慌失措、诚惶诚恐，也不要夜郎自大、自以为是，而是要通过自身的发展赢得与外国公司“同台竞技”的资格。
袁敦华强调，在入世的大环境下，外资的进入是不可避免的，对此应报有一种平和心态。“抓资源，建网络，上服务”，这就是山东省农业生产资料公司所采取的应对策略和措施。
抓资源：与大企业结成战略合作伙伴关系
袁敦华说，他们打破了过去简单的“一买一卖”的经销模式，创造性开拓了多条经营渠道。一是从源头上抓大项目，向生产领域渗透。2004年，他们抓住齐鲁一化改制缺乏技术改造资金的机遇，与齐鲁一化签订了长期合作协议：公司投入5200万元资金帮助其技术改造，同时包销其年产17万吨的尿素，厂方保利50元/吨。两年来，双方通过合作实现了双赢。2005年，他们又与广东湛化有限公司合作，将芬兰凯米拉公司的一套复合肥生产线改造为磷酸二铵生产线，并以自注的“省农”商标包销其产品。当年年底年产10万吨磷酸二铵正式投产，目前产品已销到山东市场，同时出口东南亚。
二是积极参与“中农联合体”，实现和国内农资大经销商的资源、网络对接。他们积极与中农集团公司合作，成为中农进口磷酸二铵和钾肥的山东区域代理，并在化肥地方配额业务上进行合作。
三是加强与全国知名磷复肥厂家的合作，建立稳定的国产磷复肥货源基地。结合近几年国产高浓度磷复肥的发展状况，他们在经营上采取名牌战略，确定将贵州“宏福”、云天化“金富瑞”、“红磷”和湖北“黄麦岭”作为公司重点经营的大品牌来运作，并在资金和销售力量安排上向这些名牌厂家倾斜。
四是与山东省林科院合作生产省农牌专用肥、配方肥，与齐鲁一化合作生产齐鲁牌BB肥。
建网络：搞好与基层农资网点的对接
据袁敦华介绍，他们公司起步于2001年，经过5年的不断摸索、不断调整，已经形成了比较清晰的发展思路。一是建立以品牌、专业公司带动连锁公司、加盟商销售的销售模式。二是与网络好的县级供销社进行网络对接，吸收县供销社的农资经营网点整体加盟，以市场化操作模式扩大经销网点。目前已同武城、平原县社建立了合作关系，效果很好。三是在全省重点农业区设立农资商品配送中心，配合连锁公司开展连锁配送服务，方便基层经销商提货。2006年初，他们利用国家发改委“农资配送中心”引导资金，在山东省的农业大区——滨州，建设了一处4000多平米的轻钢结构的大型仓库，可储存化肥近万吨。四是从2005年开始，按照商务部“万村千乡市场工程”农家店改造规范对加盟店进行了改造。改造后的加盟店统一悬挂“山东省农资公司加盟店”标识，室内悬挂“省农无假货，件件都放心”的质量承诺公示牌。公司对配送的商品实行质量承诺，让农民在家门口就能买到货真价实的优质农资商品。截至目前，他们先后在山东省设立连锁公司30多家、中心库40多处，发展加盟店2800多家。
上服务：多方位提升为农服务的水平
袁敦华告诉记者，为提高为农服务的能力和水平，近年来他们做了大量的工作。一是成立了农化服务中心，建成了化验室，购买了农化服务车。农化服务中心配合各经营公司开展新品种试验和测土配方施肥。一多年来农化服务中心已先后在20个县开展这项服务，指导当地的经销商向农民提供适合当地土壤和作物需要的化肥，减少农民的投入，减少对土地的污染。现在，农化服务中心已研制出冬枣、苹果、生姜、大蒜、棉花专用肥配方。二是在全省范围内组织实施山东“农资通”电子商务项目，将公司总部和配送中心、连锁分公司、加盟店组合成一个“有机体”。他们还特别为分散在乡镇、村的加盟店设计了山东农资移动电子商务系统——山东农资三农服务热线，采用中国移动公司的全球通技术，通过使用统一的特服号码和免费发放专用手机，与加盟店实现语音和短信的直接联系和沟通，既方便了与加盟店互通市场和货源信息，实现业务对接，又降低了基层经销商的采购费用和风险。
袁敦华说，他们在5年保护期内，通过改革体制，创新经营，创新服务，在全省逐步树立了“齐鲁农资航母，山东支农先锋”的企业形象，取得了可喜的成绩。公司年销售额由2001年的8.8亿元提高到18亿元左右，年销售化肥由40万吨提高到近百万吨。公司先后被评为全国供销社的龙头企业、商务部“万村千乡市场工程”依托企业、山东省重点连锁经营企业。公司还以综合实力中标国家化肥商业储备山东区域2004～2005年度10万吨和2005～2006年度15万吨，近期又获得2006～2007年度省级淡储10万吨、国家淡储15万吨的任务。