近日，本报记者连线BPC驻北京代表处的相关负责人，该人士证实，BPC确实已经接受了460美元/吨的合同价。随后，记者又向印度钾肥公司（IPL）公司询问了相关信息，该公司总经理P.S.Gahlaut称：今年印度的钾肥进口总量将略低于去年，大概为400-450万吨，已经与Silvinit 公司以到岸价460美元/吨签订的85万吨进口合同，只是印度钾肥进口中的一部分，下周将继续与其他主要供应商谈判，希望以460美元/吨的到岸价达成协议。但据他估计，从目前的情况来看，钾肥进口价格出现新低的可能性也不大。
印度钾肥进口招标历来是全球钾肥市场价格变化的晴雨表。分析人士认为，包括BPC在内的国际钾肥巨头调低报价，将有可能重启目前正陷于僵局的中国进口钾肥谈判。而且，相对于只有20多万吨钾肥库存的印度，拥有500多万吨钾肥库存的中国似乎有更多的话语权，也更有望获得更低价位的进口钾肥合同。
降价幅度超乎意料
对于460美元/吨的合同价，业内很多人表示出乎意料。在5月底IFA会议期间，印方代表提出了420美元/吨的心理价位，当时业内对此非常担心，毕竟当时印度国内的钾肥库存就所剩无几，之前东南亚一些国家的钾肥进口又出现了700美元/吨的成交价，国际上几大钾肥供应商更是不断抛出减产保价的消息，希望能够保持钾肥的绝对暴利。
自2008年第四季度开始，全球的几大钾肥供应商纷纷采取限产保价措施。据BPC北京代表处首席代表司元功介绍，今年全球钾肥供应商的生产量将减产30%。但在钾肥供应量减少的同时，全球钾肥需求量也在下降，而且下降幅度更大。瑞士金键国际贸易公司北京代表处高级副总裁杨宝恒告诉记者，对于国际钾肥需求的下降程度现在说法不一，但大家都认为需求量下降了至少一半。而钾肥超乎理性的高价位则是市场需求降低的直接导火索。
所以我们看到，在国际钾肥巨头限产保价的同时，国际钾肥价格仍然从年前的1000美元/吨左右下降到了现在的600多美元/吨。尽管如此，与氮肥、磷肥价格已经回到理性水平相比，钾肥价格依旧处于绝对的高位，所以市场需求依旧疲软。
杨宝恒指出，销售量的快速下滑直接影响着企业的生存，一些资金雄厚的大型龙头企业还可以扛一段时间，但是对那些规模不是很大、现金流也不是很多的企业来说就非常难受了。为了生存，一些企业迫不得已通过降价来增加销售量。由此，资金相对紧张的Silvinit以低于其他竞争者的价格争取印度订单的作法就在情理之中了。
此外，作为钾肥进口大国之一的印度，在今年的谈判中一直保持着强硬的态度。尽管印度的钾肥库存较少，但他们向本国农民解释，一个季度内即使停止使用钾肥，对作物不会造成明显减产。
因此，今年的钾肥谈判形成了鲜明的对立阵营，一边是世界钾肥垄断企业千方百计要维持高价、暴利，另一边是钾肥进口国要求价格下调，回归理性。两方对峙，互不相让，使得今年的谈判持续时间最长，而且最具悬念。与此相对的是，由于价格持续高位，农民对钾肥的使用量正大幅减少，复合肥生产企业开工率低，国内钾肥市场一片冷清。最终，在疲软的市场需求和现实面前，钾肥巨头最终还是选择了降价。
460美元是不是底价？
对于印度的招标价，业内在表示惊讶的时候也开始理性思考：460美元是不是底价？有着更多钾肥库存的中国，能否获得更低的价格。
从国内上半年的钾肥销售可以看出来，现在3200元/吨的价格在很大程度上也只能被称为报价，成交价格与报价相比要相差很多。尽管之前出现过2700元/吨的氯化钾售价，但市场购买积极性依然很低，最重要的原因就是钾肥价格并没有真正回归理性。
中国磷肥工业协会理事长武希彦告诉记者，国际上大的钾肥生产商每吨氯化钾的生产成本在100美元以内，在当前国际海运价格较低的情况下，每吨的运输成本不会超过100美元，所以即便是460美元/吨，他们的利润空间依然大得惊人。同时，这也意味着国际钾肥价格进一步调整的空间依然存在。
就国内来看，武希彦认为，一直以来，氯化钾的价格是和二铵基本保持在同一水平的，目前64%的二铵价格基本在2200-2300元/吨，而氯化钾的报价依然在3000元/吨左右。从农作物的需求来看，钾肥的主要作用是提高农产品品质，不像氮肥等属于必需产品。因此，钾肥的需求弹性非常大。杨宝恒也认为，现在国际上二铵的贸易已经基本趋于稳定，价格回归到了330美元/吨的理性水平，价格再低生产商不接受，再高的话消费者不接受。与之相对应，钾肥市场的良性运转也需要产品回到合理价格。
因此，不少业内人士指出：460美元/吨的到岸价并非市场底价，基于中国目前自身产能的增加和库存的充足，可以争取到更低的价格。
适度进口，把握主动
印度招标价格降低，关于中国要重启钾肥谈判的消息立刻传播开来。中国目前还有500多万吨的钾肥库存，可以满足下半年的需求，但从稳定国内库存看，还需要适量进口，需要把握好价格策略从而获得谈判的主动权。
武希彦建议，我国有必要进口一定量的钾肥来保证国内市场稳定供应，从而实现钾肥价格的稳定。不过对于是否要大量进口从而增加库存量，武希彦指出是没有必要的，毕竟现在的钾肥价格并没有真正回归理性，而且国内的产能也在不断增加，中国钾肥对外的依存度在不断降低，钾肥价格将难以再大起大落。
业内一位长期从事国际贸易的人士告诉记者：从目前的情况看，其他的几家大型钾肥供应商不会立刻调低价格跟风的，否则在价格上他们就更难有话语权，所以在短期时间内其他公司的报价很可能也是460美元/吨的水平，但由于价格水平依然偏高，仍然难以实现销售的恢复，所以钾肥供应商在明年会大幅度调低价格，或许会达到300美元/吨左右的水平。
所以他建议中国在进行钾肥谈判上需要把握好时机，有着国内较大的库存做后盾，适当延长谈判时间，最终会在定价方面获得更高的话语权。
此外，在本次采访中，多位业内人士谈到了刚刚发生的“力拓间谍门”事件。一方面，不少人表现得异常谨慎，对当前的钾肥市场不予评论。另一方面，也有人士指出，中国的铁矿石和钾肥进口谈判在产品类型、谈判方式、市场形式等方面，都有着很多的相似之处。因此，“力拓间谍门”事件也给我国的钾肥进口谈判带来了警示。
由于中国进口钾肥价格是按照离岸价计算，而印度的谈判价格为到岸价，所以在图中印度的进口价格经常要高于中国，一般来说海运价格不会高于100美元/吨。
